商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（1993年美國穆爾提出的系統(tǒng)）

介紹

共贏

所謂商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，是指以組織和個人（商業(yè)世界中的有機體）的相互作用為基礎的經(jīng)濟聯(lián)合體。是供應商、生產(chǎn)商、銷售商、市場中介、投資商、政府、消費者等以生產(chǎn)商品和提供服務為中心組成的群體。它們在一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中擔當著不同的功能，各司其職，但又形成互賴、互依、共生的生態(tài)系統(tǒng)。在這一商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，雖有不同的利益驅動，但身在其中的組織和個人互利共存，資源共享，注重社會、經(jīng)濟、環(huán)境綜合效益，共同維持系統(tǒng)的延續(xù)和發(fā)展。

與自然生態(tài)系統(tǒng)中的物種一樣，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)都是整個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的一部分，每一家企業(yè)最終都 要與整個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)共命運。

一損俱損，一榮俱榮，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中任何一個環(huán)節(jié)遭到破壞、任何一家企業(yè)的利益被損害，都會影響到整個商業(yè) 生態(tài)系統(tǒng)的平衡和穩(wěn)定，并最終損害系統(tǒng)中的每一個參與者。

背景

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)作為一種新型的企業(yè)網(wǎng)絡，能充分體現(xiàn)企業(yè)間資源的相互協(xié)調(diào)和聚集，其產(chǎn)生的背景主要有：

關注自己的生態(tài)位

超分工整合的發(fā)展促使企業(yè)更關注自己的生態(tài)位

施振榮在回顧社會與產(chǎn)業(yè)的演進后指出，組織隨著產(chǎn)業(yè)趨勢改變，由工業(yè)時代傳統(tǒng)的

企業(yè)生態(tài)位

生態(tài)系統(tǒng)的形成

消費者需求驅動經(jīng)濟的發(fā)展加速商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的形成 超分工整合的發(fā)展導致單個企業(yè)無法獨立為消費者提供全套產(chǎn)品，所以為了滿足消費者的需求，企業(yè)必須與相關的企業(yè)更加緊密的合作。也就是說，消費者的需求推動了企業(yè)間的聯(lián)合，并最終走向一個更高水平上的合作，即商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。比如，為了向消費者提供無縫的服務，已經(jīng)集成了很多企業(yè)在它的網(wǎng)上書店上，比如Yahoo!提供引擎，Visa、MasterCard、AmEx和其它信用卡機構提供支付服務，Ingrarm提供倉儲和物流服務等等。

資源超出

對于某個企業(yè)來講，領導或參與某個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，將使它所擁有的資源超出它所在的公司和組織的邊界之外。因此，聰明的企業(yè)懂得如何引導這股力量，集合這些自由資源為他們的前景服務。比如歐洲空中客車公司為了和美國波音及麥道公司競爭，根據(jù)后勤工作的復雜性創(chuàng)立了自己獨特的區(qū)位生產(chǎn)組織，A300和A310寬體客機在法國總裝，德國負責生產(chǎn)機身，英國負責生產(chǎn)機翼，而西班牙負責生產(chǎn)尾翼。^[1]

打破傳統(tǒng)

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)打破了傳統(tǒng)的行業(yè)界線，使不同“行業(yè)”的企業(yè)走到了一起，從而增

加各自的市場機會 比如美國電報電話公司為了給商業(yè)顧客創(chuàng)建電子商業(yè)的解決方法，把不同行業(yè)的企業(yè)比如計算機服務、系統(tǒng)一體化服務、電話服務、儲蓄所、信用和交易服務等聯(lián)系了起來。

技術條件

通信技術的發(fā)展為商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的形成提供了技術條件

通過先進的電子商務技術和網(wǎng)絡平臺，可以靈活地建立起各種組織問的、高效的電子化連接，將伙伴企業(yè)鞲鲆滴窕方詮碌毫？釉諞黃穡？棺櫓？淶男畔⒑橢？兜慕換渙坑虢換凰俁卻蟠筇岣摺?br />

經(jīng)濟形勢改變

世界經(jīng)濟形勢的改變，傳統(tǒng)經(jīng)濟管理理論越來越不適用

未來發(fā)展的不可控變量實在太多，各種因素交互影響而“突現(xiàn)”混沌現(xiàn)象和隨機性太多，用原來的方法是無法把握的。為此，必須發(fā)展非線性科學、復雜性科學，才能解決復雜系統(tǒng)和復雜性的問題，而商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)理論正是基于這樣一種思想而產(chǎn)生的。^[1]

說明

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)正在死亡。產(chǎn)業(yè)作為描述商業(yè)活動的一個概念已不再有效，替代產(chǎn)業(yè)的最佳說法也許是“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”。一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)橫跨好幾個產(chǎn)業(yè)。以微軟為例，它置身于四個大產(chǎn)業(yè)：個人計算機、消費電子業(yè)、信息服務業(yè)和通信業(yè)。像比爾·蓋茨這樣的企業(yè)領袖正在與傳統(tǒng)的商業(yè)方式?jīng)Q裂，創(chuàng)造嶄新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

生態(tài)系統(tǒng)的概念來自于生物學。與生物生態(tài)系統(tǒng)類似，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的特征是，具有大量的松散聯(lián)結的參與者，每個參與者都依靠其他的參與者，以取得各自的生存能力和效果。生態(tài)系統(tǒng)中的各參與者彼此命運攸關：如果生態(tài)系統(tǒng)健康，那么所有參與者都能夠繁衍生息；如果它不健康，所有參與者都會深受其害。

最先觀察到這一現(xiàn)象的是詹姆斯·穆爾，他率先將生物生態(tài)系統(tǒng)觀應用于商業(yè)領域。他在1996年出版《競爭的衰亡》，指出了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)日益增強的重要性帶來的一個重大變化：熟知的競爭正在死亡。不是沒有競爭了，競爭比以往任何時候都更加激烈，但需要重新認識競爭。傳統(tǒng)上，從產(chǎn)品和市場這兩點出發(fā)看待競爭，產(chǎn)品或服務優(yōu)于對手，就勝利了，這將仍然是重要的，但如此視角忽略了企業(yè)的生存環(huán)境：企業(yè)需要在這個環(huán)境中與其他企業(yè)共同發(fā)展，既有競爭，又有合作，這包括建立對未來的共識，組織同盟，談判交易，以及處理復雜的關系。

戰(zhàn)略

融入新的商業(yè)世界

怎樣理解這個新的商業(yè)世界？回到生物學的隱喻上。在隔絕狀態(tài)下發(fā)展起來的真正的生態(tài)系統(tǒng)，如夏威夷島上的動植物，極易受到環(huán)境災難的影響，甚至可能會大面積消亡。

這與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)極其相似：它在關稅、法規(guī)及利益集團的保護傘下活得似乎還不錯，一旦保護傘倒下就會面臨滅頂之災。與此相反，那些被一波波定居者侵襲的生態(tài)系統(tǒng)能發(fā)展出一種靈活的特性以抵抗災難?？绠a(chǎn)業(yè)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)如微軟，常常表現(xiàn)出同樣的特性。

商業(yè)網(wǎng)絡整體特性

用這種觀點來看商業(yè)世界，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)之間的競爭變成了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的競爭。在《共贏：商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)對企業(yè)戰(zhàn)略、創(chuàng)新和可持續(xù)性的影響》一書中，兩位作者馬爾科·揚西蒂和羅伊·萊維恩寫道：“戰(zhàn)略正日益成為一門管理自身并不擁有的資產(chǎn)的藝術?！彼麄兯治龅膬?yōu)秀企業(yè)，無論是沃爾瑪還是微軟，都不將注意力主要放在內(nèi)部能力上（而它們的競爭對手中有許多卻是這樣做的，如凱馬特和蘋果電腦），而是關注它們所參與的商業(yè)網(wǎng)絡的整體特性。而且，它們將商業(yè)網(wǎng)絡視為一種有機的生態(tài)系統(tǒng)，而不僅僅是傳統(tǒng)的供應鏈伙伴的聯(lián)合體。這些企業(yè)扮演了生態(tài)系統(tǒng)的網(wǎng)絡核心角色。

《共贏》

《共贏》一書的研究重點，正是這種“核心企業(yè)”戰(zhàn)略。傳統(tǒng)的管理理論僅僅將注意力集中在企業(yè)內(nèi)部的運營上，沒有對如何管理大規(guī)模的企業(yè)網(wǎng)絡提供多少見解。但《共贏》以生態(tài)系統(tǒng)的隱喻所提供的視角考察多個行業(yè)，結果發(fā)現(xiàn)，幾乎所有健康的生態(tài)系統(tǒng)都可以通過某類核心企業(yè)所發(fā)揮的特定功能來反映；生態(tài)系統(tǒng)中其他成員的效率、創(chuàng)新性和生命力，也與這類核心企業(yè)的行為有著根本性的關聯(lián)。優(yōu)秀的網(wǎng)絡核心企業(yè)不但能使龐大而分散的商業(yè)網(wǎng)絡與顧客聯(lián)結的難題化繁為簡，而且通過為其他企業(yè)提供可資利用的“平臺”，還能促進整個生態(tài)系統(tǒng)改進生產(chǎn)率、增強穩(wěn)定性，并有效地激發(fā)創(chuàng)新。

采取戰(zhàn)略

處于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中心的企業(yè)可以采取三種不同的戰(zhàn)略：核心型，即充當商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)調(diào)控者的角色，通過影響這個系統(tǒng)的特定行為而維持生態(tài)系統(tǒng)的健康；支配主宰型，通過縱向或橫向一體化來管理和控制某一生態(tài)系統(tǒng)；縫隙型，著眼于專業(yè)化和差異化，將自己獨特的能力集中在某些業(yè)務上，利用其他企業(yè)提供的關鍵資源來開展經(jīng)營活動?，F(xiàn)在已經(jīng)從縱向一體化、內(nèi)部能力、內(nèi)部研發(fā)、內(nèi)部項目以及內(nèi)部基礎設施的世界中走了出來。新的世界強調(diào)相互依賴、分散化的創(chuàng)新、技術整合、義務協(xié)作以及對需求作出反應的能力。它引入了大量復雜的相依關系，這種相互依賴日漸左右著企業(yè)的績效。

特征

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)作為一種新型的企業(yè)網(wǎng)絡，不僅具有企業(yè)網(wǎng)絡的一般特征，同時它還具有以下幾個重要特征：

生態(tài)位分離

1、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建立在企業(yè)生態(tài)位分離的基礎之上

所謂生態(tài)位，是一個生物單位對資源的利用和對環(huán)境適應性的總和。當兩個生物利

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

系統(tǒng)的多樣性

2、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)強調(diào)系統(tǒng)成員的多樣性

多樣性概念來源于生態(tài)學，生態(tài)系統(tǒng)中的各類生物在環(huán)境中各自扮演著重要的角色，通過物種與物種之間、生物與環(huán)境之間的攝食依存關系，自然界形成了多條完整的食物鏈并構成了復雜的食物網(wǎng)，進行著生態(tài)圈內(nèi)物質流動與能量傳輸?shù)牧夹匝h(huán)，食物鏈的斷裂將極大影響系統(tǒng)功能的發(fā)揮。和自然生態(tài)系統(tǒng)一樣，多樣性對于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也是非常重要的。首先。多樣性對于企業(yè)應對不確定性環(huán)境扮演著緩沖的作用；其次，多樣性有利于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值的創(chuàng)造；最后，多樣性是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)自組織的先決條件。

保持系統(tǒng)健康的重要作用

3、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的關鍵成員對于保持系統(tǒng)的健康起著非常重要的作用

自然生態(tài)系統(tǒng)中，可以根據(jù)各個種的作用劃分為：優(yōu)勢種、亞優(yōu)勢種、伴生種和偶見種。其中，優(yōu)勢種對整個群落具有控制性影響，因為如果把群落中的優(yōu)勢種去除，必然導致群落性質和環(huán)境的變化。同樣的道理，在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，關鍵企業(yè)對于系統(tǒng)抵抗外界的干擾起著非常重要的作用，因為它所支持的多樣性在遇到外界干擾時充當了緩沖器的作用，從而保護了系統(tǒng)的結構、生產(chǎn)力和多樣性。

運作動力

4、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)認為系統(tǒng)的運作或動力不是來自系統(tǒng)外部或系統(tǒng)的最上層，而是來自系統(tǒng)內(nèi)部各個要素或各個子系統(tǒng)之間的相互作用

自主的、自發(fā)的通過子系統(tǒng)相互作用而產(chǎn)生系統(tǒng)規(guī)則，這是協(xié)同學最根本的思想和方法。復雜性模式的出現(xiàn)實際上是通過底層（或低層次）子系統(tǒng)的競爭和協(xié)同作用而產(chǎn)生的，而不是外部指令。系統(tǒng)內(nèi)部各個子系統(tǒng)通過競爭而協(xié)同，從而使競爭中的一種或幾種趨勢優(yōu)勢化，并因此支配整個系統(tǒng)從無序走向有序。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是一個復雜適應系統(tǒng)，在一定的規(guī)則下，不同種類的、自我管理的個體的低層次相互作用推動著系統(tǒng)向高層次有序進化。

網(wǎng)絡狀結構

5、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，尤其是虛擬商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)具有模糊的邊界，呈現(xiàn)網(wǎng)絡狀結構

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)具有模糊的邊界，主要體現(xiàn)在兩個方面，首先是每一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部包含著眾多的小商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，同時它本身又是更大的一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的一部分，也就是說，其邊界可根據(jù)實際需要而定；其次是某一企業(yè)可同時存在于多個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)生存，猶如青蛙既屬于湖泊生態(tài)系統(tǒng)，又屬于草地生態(tài)系統(tǒng)一樣，飛利浦不僅和美國電話電報公司合作取得先進的光電技術，也同德國西門子公司合作，設計統(tǒng)一的電話系統(tǒng)。

自組織特征

6、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)具有自組織的特征，并通過自組織不斷進化

商業(yè)環(huán)境不斷的在改變。對于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)來說，只要條件滿足，自組織就不會停息。也就是說。也就是說隨環(huán)境不斷進化。

結構

一、商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的微觀結構

1．商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的組成單元

按照上述定義，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)由生產(chǎn)者單元集合、消費者單元集合、分解者單元集合和市場單元集合組成。

組成商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的最小單位至少有一個生產(chǎn)者單元(企業(yè))，一個消費者單元，一個分解者單元和一個產(chǎn)品市場單元，一個要素市場單元，一個廢品市場單元。

2．商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)各組成單元的功能

(1)企業(yè)及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的生產(chǎn)者(prducers)，即企業(yè)，是產(chǎn)品和服務生產(chǎn)的經(jīng)濟單元，其功能是將生產(chǎn)要素資源變換成產(chǎn)品，其基本特點是改變物質形態(tài)，提高物質對人類的有用性(utility)，創(chuàng)造物質的附力D值(value—added)。

根據(jù)企業(yè)投入要素和產(chǎn)出品的性質，可將企業(yè)分為基礎企業(yè)、中間企業(yè)和最終企業(yè)?；A企業(yè)是以自然資源為主要物質類投人要素，如冶金類企業(yè)、石油類企業(yè)、煤炭類企業(yè)，電力類企業(yè)、農(nóng)林類企業(yè)等；中間企業(yè)是以企業(yè)產(chǎn)品為主要物質類投入要素，產(chǎn)出品圖簡單的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)又是其他企業(yè)的投入要素，如機電類企業(yè)、紡織類企業(yè)、重工業(yè)類企業(yè)等；最終企業(yè)是以可供人們消費的商品為產(chǎn)出品的企業(yè)，如服裝企業(yè)、食品企業(yè)、家電企業(yè)、交通運輸類企業(yè)等；初級企業(yè)是以自然資源為主要物質投入要素，以最終產(chǎn)品為主要產(chǎn)出品，如農(nóng)場、牧場、漁業(yè)企業(yè)等。這些類型的企業(yè)用符號代表如下圖所示。

(2)消費者及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的消費者(customers)，是產(chǎn)品和服務使用和消費的經(jīng)濟單元，其功能是將企業(yè)的產(chǎn)品“變換”成勞動力、知識等生產(chǎn)要素和發(fā)展能力，其基本特點是改變物質和精神服務的形態(tài)，產(chǎn)生知識、技術和人類延續(xù)和進化的能力。

消費者可分為家庭(或個人)消費者和政府(或部門)消費者。家庭消費者使用產(chǎn)品或服務以延續(xù)生命并提供生產(chǎn)要素和知識創(chuàng)造能力。政府消費者使用產(chǎn)品或服務提供組織、管理等服務。這兩類消費者用符號代表如下圖所示。

(3)分解者及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的還原者，也兩作分解者(decomposers)，是收理企業(yè)和消費者產(chǎn)生的廢品物資的經(jīng)濟單元，其功能是將廢品物資收進和處理，并歸還大自然，其基本特點是維護人類生存環(huán)境的“綠色”，保持自然生態(tài)系統(tǒng)的平衡，促進人類可持續(xù)發(fā)展。

分解者可分為純分解者，專門從事廢品收購與處理的企業(yè)；生產(chǎn)帶分解者，即生產(chǎn)性企業(yè)輔代分解勸能；消費帶分解者，即消費者輔代分解功能。分解者用符號代表如下圖所示。

(4)市場及其功能

在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的市場(markets)是企業(yè)之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與分解者之間進行物質交換的場所，其功能是在各經(jīng)濟單元之間進行物資、能源、資本、勞動、知識、技術、信息等商品與生產(chǎn)要素的等價交換，其特點是促進社會財富流動和優(yōu)化配置，維持商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的價值平衡。

市場可分為商品市場、要素市場、廢品市場和金融市場，其代表符號如下圖所示。

策略

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

具有多種生命形態(tài)的生態(tài)系統(tǒng)是最堅強的生態(tài)系統(tǒng)。同樣地，多樣化的公司是最有創(chuàng)造力的公司。這種多樣化不僅表現(xiàn)在公司業(yè)務內(nèi)容與業(yè)務模式上，而且表現(xiàn)在用人政策上。

在生態(tài)系統(tǒng)中，生命靠復制來繁衍，每一代生產(chǎn)下一代，以確保物種生存。產(chǎn)品壽命有限，不論今天多么成功，終將被下一代產(chǎn)品取代，因此需要不斷地推出新產(chǎn)品。

共生是指兩種或多種生物互相合作，以提高生存能力。傳統(tǒng)企業(yè)視商業(yè)為零和競爭，從不考慮互利或共生關系，主張“絕對別把錢留在桌面上”。新型企業(yè)總是尋求雙贏的共生關系，既在合作中競爭，又在競爭中合作。由此產(chǎn)生了一個新詞匯：競合。例如，蘋果公司與微軟公司的關系就是一種競合關系。

案例

創(chuàng)新商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)：IBM Inside

在IBM營造的生態(tài)系統(tǒng)中，銷售商、軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商等合作伙伴所拿到的訂單越多、IBM通過它們銷售出去的硬件、中間件和服務也就越多。

IBM

IT行業(yè)是一個尤其注重依賴關系與合作關系的產(chǎn)業(yè)，在這個行業(yè)中，積極倡導“協(xié)作”和“創(chuàng)新”的IBM早已認識到生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略的重要性。那么，它是如何創(chuàng)新的？它又是如何實踐生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略的?

要倡導生態(tài)系統(tǒng)

中國企業(yè)應用IT的層次和方式的差別，就像高樓、平房和窩棚之間的差別那樣明顯。IT供應商也是良莠不齊：有的憑真本事取勝，有的依靠“關系”爭取業(yè)務，也有的依靠轉賣硬件和軟件賺錢。用戶采購時往往帶有很強的投機取巧傾向。比如，在前期明確需求和確定技術方案的時候，希望得到技術咨詢；而一旦真正進入招標階段，又只看價格，令那些前期提供過咨詢的廠商出局，因為它們的報價通常比較高。

另—方面，IBM提供的大多是平臺型產(chǎn)品（主要是硬件和中間件），不能為企業(yè)直接使用。如果把企業(yè)需要的IT系統(tǒng)比做汽車，那么硬件大致相當于汽車的車輪，中間件相當于動力和傳動系統(tǒng)，應用軟件是方向盤、離合器、油門和剎車——駕駛員能直接操作的只是最后這4樣。離開了應用軟件，硬件和中間件就沒有了用武之地。換句話說，IBM的產(chǎn)品只是—個平臺和基礎，必須結合各種應用軟件才能為企業(yè)用戶提供價值。

IBM為什么要倡導協(xié)作？因為“任何一家單獨的廠商，都沒有辦法在所有用戶、所有領域、所有銷售環(huán)節(jié)，全都扮演一個完美角色”。IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部（DusinessPartner lnfluencer Ecosystem，BPIE）總經(jīng)理蔡世民這樣解釋。

“每當有一個銷售機會出現(xiàn)，就會有很多商家，搶著向用戶表白自己的東西是最好的，令用戶感到非?；靵y。所以，就覺得這個生態(tài)環(huán)境，應該重新整合一下，從用戶的需求出發(fā)，讓他們知道有哪—些合作伙伴，或者在哪個生態(tài)圈里有合適的資源，能夠解決自己的一系列問題，而不是費力地挨個找這些廠商買產(chǎn)品?！薄皳Q句話說。中國IT行業(yè)總體上還比較混亂，需要有更多的IT供應商配合起來一同為用戶提供整體解決方案，才能讓用戶得到更大價值。”

正是鑒于行業(yè)狀況和IT廣度，品線結構的特點，IBM認為必須建立一個協(xié)作有序的生態(tài)環(huán)境，這既是目前實現(xiàn)差異化競爭的需要，也為日后在日益規(guī)范的市場中獲取競爭優(yōu)勢打下基礎。

營造創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)

在生態(tài)系統(tǒng)中，“骨干企業(yè)”的作用非常重要，這個起支持作用的企業(yè)，對整個系統(tǒng)的建設和發(fā)展負有重大責任——不僅要推動整個創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的形成，還要維持它的動態(tài)平衡，并不斷增強它的生命力。

取得合作伙伴的信任 作為行業(yè)內(nèi)的領先企業(yè)，而且提供的是平臺型產(chǎn)品，IBM成為生態(tài)系統(tǒng)中的骨干企業(yè)是順理成章的。但系統(tǒng)中的其他成員可能會猜度，這會不會是“與虎謀皮”，把自己的業(yè)務和優(yōu)勢完傘曝露在IBM的眼皮底下?

因此，為了取得合作伙伴的信任，就必須給它們留出足夠的價值空間。正如IBM大中華區(qū)市場部總監(jiān)溫智流所言：“為了能夠把合作建立在互相信任的基礎，我們選擇放棄一些業(yè)務。”1999年，IBM決定放棄應用軟件，專注于發(fā)展中間件。中間件目前在軟件業(yè)務中還只是一個很小的類別。在中國的軟件市場上，中間件的份額只占了不到10%，而應用軟件的份額則超過了60%。但正是由于避免與眾多的應用開發(fā)商爭利，IBM才贏得了這個群體的信任，并借助他們的力量來實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略。

利用免費資源吸引合作伙伴

IBM要想賣出更多的硬件和中間件，就離不開數(shù)量眾多的經(jīng)銷商、咨詢商、軟件開發(fā)商

中間件市場

2004年初，IBM啟動了主要針對軟件開發(fā)商和集成商的“碧海計劃”，在75個城市大力發(fā)展合作伙伴。2006年，IBM又發(fā)起瞄準經(jīng)銷商的“藍天計劃”，希望通過這些企業(yè)把IBM產(chǎn)品覆蓋到三級（地級市）和三級以下的城市，在推出該計劃之前，IT廠商的目光大多停留在一二級城市。到2006年6月底，加入這兩個計劃的企業(yè)已達2000余家。

保持理念的先進性

要提高協(xié)作的成效，就必須建立能夠被各方接受的統(tǒng)一理念。這個理念還必須具有強大的生命力和前瞻性，否則就很難保證這個生態(tài)系統(tǒng)的長期存續(xù)，更不用說獲得什么優(yōu)勢。

IBM近年來非常注重在理念上取得領先。2002年10月，IBM提出“隨需應變”(On-Demand)的概念，IBM中國公司在2003年將其確立為公司戰(zhàn)略的核心。此后，IBM還不顧業(yè)內(nèi)的質疑，大張旗鼓地支持和采用開放標準，并在2005年1月宣布開放500項軟件專利。最近，它又大力倡導代表IT發(fā)展方向的“面向服務的體系結構”SOA。

事實上，這三種理念是—脈相承的：隨需應變要求1T“快速響應”和“靈活可變”，而實現(xiàn)IT的靈活性和響應能力正好是SOA的重要目標之一；隨需應變看重企業(yè)內(nèi)外流程的緊密結合，SOA強調(diào)的是應用程序的組件化和快速調(diào)整，而開放標準就是實現(xiàn)這些目標的最有效手段。只要認同這些理念，和IBM建立合作關系就有了牢固基礎。溫智流反復強調(diào)這一點。

推動生態(tài)系統(tǒng)中的合作

骨干企業(yè)必須推動整個生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的價值創(chuàng)造活動，其中既包括合作伙伴與自己的合作，也包括合作伙伴之間的合作。

IBM通過多個機構或項目為合作伙伴提供幫助。例如，在網(wǎng)上提供免費的“Know Your IBM”課程，幫助經(jīng)銷商了解IBM產(chǎn)品和服務的特點，并提高銷售技能。它還先后在北京、上海和成

都等城市成立了7個合作伙伴創(chuàng)新中心（OpenPartnershipCenter），就近為軟件開發(fā)商提供產(chǎn)品支持和服務。與行業(yè)內(nèi)的通行做法不同，IBM不是派出技術人員為合作伙伴登門服務，而是將自己的實驗室向他們開放，并且配備工程師提供全程支持。軟件開發(fā)商還可以使用位于上海的IBM應用開發(fā)合作中心（IBM InnovatlonCenter），調(diào)集IBM全球資源來解決難題。值得一提的是，這些實驗室能夠提供與目標用戶環(huán)境非常相似或完全相同的軟硬件配置——在行業(yè)內(nèi)能夠做到這一點的，幾乎只有IBM一家。而且，所有這些設備、支持、服務和專家指導，都是免費提供的。由于IBM的產(chǎn)品線和矩陣式組織結構都很復雜，合作伙伴常常不知道該找IBM的哪個部門或者哪個人員，才能取得最好的成效。為了簡化與合作伙伴之間的接口，IBM在2005年成立了策略與地區(qū)合作伙伴部。合作伙伴只需找到這個部門的對口聯(lián)系人，就給以享用IBM軟件、硬件和服務等各部門的相關信息和資源。IBM甚至還針對部分合作伙伴，為它們的高層管理者免費提供類似于“迷你MBA”的“藍色品位”培訓，幫助他們提升管理和領導力技能。

軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商本來是互補型的合作伙伴，但不少IT供應商可以同時提供這兩種業(yè)務，它們希望“通吃”，固而對合作心存戒備。對此，IBM通過成功案例宣傳等形式，引導這些企業(yè)認清自己的發(fā)展方向，并通過講座和沙龍等多種形式增進它們高層之間的交流，幫助它們互相建立信任。例如，新銳和達公司在競標昆明市公安局—個交通管理系統(tǒng)項目時，原本希望自主開發(fā)數(shù)據(jù)庫中間件和應用軟件，但由于數(shù)據(jù)庫的開發(fā)工作過于繁雜，最后選擇使用IBM的中間件。該公司還想攬下集成業(yè)務，但IBM認為該公司專注于應用開發(fā)會更加有利于長期發(fā)展。經(jīng)過多次商談之后，這家公司終于明白這樣做確實能舒緩資金壓力，加速自己的轉型，于是它與另外一家從事集成業(yè)務的企業(yè)合作，加上IBM，三方共同努力順利取得了這個項目。

控制生態(tài)系統(tǒng)風險

骨干企業(yè)在推進生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部的合作時，必須把生態(tài)系統(tǒng)中的風險控制到最小。

除了項目管理中常見的風險，例如項目延期和范圍變更之外，IBM在生態(tài)系統(tǒng)中面臨兩種突出的風險。一種風險是IT系統(tǒng)發(fā)生故障時，用戶可能把本來屬于合作伙伴的責任推到IBM頭上。為了盡量減少這種情況，IBM提出“和IBM一起測試，而不是去用戶那里測試”，它提供與目標用戶環(huán)境盡可能相似的測試環(huán)境，對軟件開發(fā)商的應用軟件進行測試和優(yōu)化，減少了日后實際使用中的故障。

另外一種風險是，IBM協(xié)助開發(fā)和優(yōu)化的應用軟件沒有銷路，無法帶動IBM的軟硬件或服務的銷售，讓IBM前期投入的資源得不到任何回報。例如，IBM協(xié)助沈陽一家軟件開發(fā)商開發(fā)的電信項目管理軟件，就一直沒有打開市場。

對于類似情況，IBM采用前期嚴格篩選的方法來加以防范。不是所有的軟件開發(fā)商，都可以同等享受IBM的無償支持。IBM有一個“解決方案矩陣圖”（SolutionMap），它的兩個維度分別是行業(yè)類別和應用軟件的功能。在每一個方格內(nèi)，只有少數(shù)實力比較強大的軟件開發(fā)商才能進入IBM的視野。它還會派出資深的行業(yè)專家對這些應用軟件的功能和前景進行詳細的評估。另外，IBM還一再強調(diào)合作伙伴的高管必須有強烈的轉型愿望和長遠目光。

在協(xié)助合作伙伴完成應用軟件的開發(fā)之后，IBM通過推薦，聯(lián)合營銷等手段在全國范圍內(nèi)推動它們的銷售。例如，沈陽這家開發(fā)商的銷售能力相對薄弱，IBM就積極幫助其培訓銷售隊伍，并努力促成它與其他省市的集成商之間的合作，這也是降低風險的一種做法。

通過生態(tài)系統(tǒng)獲得的利益

在一個健康并且不斷完善的生態(tài)環(huán)境里，所有成員共同創(chuàng)造的整體價值和獲得的利益也應該不斷增加。在IBM努力推行和建立的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)中，這種局面似乎正在形成。

企業(yè)用戶得到的利益對企業(yè)用戶來說，硬件、中間件與應用軟件之間更加緊密的結合，意味著實際使用中的差錯率會減少；而購買整體解決方案的做法，既可以降低決策的復雜程度，也降低整個項目發(fā)生差錯的風險。但是，這也意味著企業(yè)用戶必須改變衡量IT成本和價值的方法，例如采用總體擁有成本的思路，否則很難接受較高的初期采購費用。

合作伙伴得到的利益

合作伙伴得到的利益是顯而易見的。首先，IBM可以幫助它們更新觀念、掌握新的開發(fā)工具和提高技術能力。湖南創(chuàng)發(fā)天辰就是—個很好的實例，該公司的客戶關系管理和服務開通管理系統(tǒng)，最初只在長沙市電信公司得到應用。2005年3月，該公司著手把這兩個軟件改造成更亢進的SOA架構。在這個項目啟動之初，IBM就派出SOA架構師，為創(chuàng)發(fā)天辰免費提供咨詢和指導。在半年左右的工期內(nèi)，IBM共計提供了200多個工作日的免費技術支持和培訓。改造后的系統(tǒng)在技術先進性、處理能力和容錯能力等方面都有了顯著提高。

其次，

利用IBM提供的軟硬件環(huán)境

商能更有效地發(fā)現(xiàn)并及時解決問題。例如，深圳金證科技在2006年初競標全國建銀投資的集中交易處理系統(tǒng)時，IBM的兩位工程師全程參與了這個系統(tǒng)的測試，雙方共同把數(shù)據(jù)處理時間從上線首測的110分鐘縮短到約80分鐘，遠遠超出了建銀4個小時完成處理的要求，整個測試只用了7個工作日。金證的工程師說，如果所有工作都由金證自己完成，至少需要20個工作日。

另外，合作伙伴還可以借力IBM拿到新的業(yè)務

由于IBM品牌在大眾心中代表著技術先進性和卓越的質量。因此，企業(yè)用戶更愿意采購基于IBM做平臺的應用軟件；而且，伙伴在出售基于IBM平臺的應用軟件時也更有底氣。憑借IBM的品牌它們更容易獲得用戶的信任，也更容易擊敗競爭對于。對于企業(yè)用戶和合作伙伴來說，IBM所提供的硬件和中間件平臺，就像著名的“Intel lnside”一樣，是一種”“IBM Inside''’的質量保證。從IBM一方來說，隨著“IBM inside”這一概念的深入人心，IBM行業(yè)霸主的地位也就有望得以建立。

IBM風險投資者的回報 給眾多合作伙伴，尤其是軟件開發(fā)商提供全方位的免費支持，IBM當然不可能不求回報。那么，它究竟從中能夠得到哪些利益呢？

先來看IBM合作伙伴行業(yè)網(wǎng)絡計劃（PWIN）的兩組數(shù)據(jù)。IBM在2005年免費幫助278家軟件開發(fā)商把408個應用軟件移植到自己的平臺上，在2006年上半年幫助211家開發(fā)商把302個應用軟件移植到自己的平臺上。在2005年上半年，有34家軟件開發(fā)商在銷售自己的應用軟件的同時，帶動了IBM硬件或中間件的銷售，2006年同期這個數(shù)字上升為129家。

顯然，營造創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的做法，無疑會讓IBM在搶占合作伙伴資源時獲得優(yōu)勢。不難設想，銷售商、集成商在熟悉IBM的產(chǎn)品和運作方式，習慣甚至依賴它的支持之后，假如不能獲得至少大致相當?shù)耐獠恐С郑瑳]有更高的利潤空間的誘惑，它們沒有理由離開IBM主導的這個生態(tài)系統(tǒng)。

就軟件開發(fā)商來說更是如此。IBM免費為他們完成應用軟件的移植和優(yōu)化，并配備銷售隊伍幫助它們在全國范圍內(nèi)進行推廣。這些做法令競爭對手很難打破IBM正在樹起的這道壁壘。

創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的營造有望為IBM帶來長期的經(jīng)濟回報；隨著銷售商、軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商的基于IBM平臺上開發(fā)的應用軟件越來越多，隨著它們的訂單越來越多，IBM通過他們銷售出去的硬件、中間件和服務也就越來越多。但是，這一做法也存在著風險，在IBM投入人力、物力和財力幫助合作伙伴成功地開發(fā)產(chǎn)品之后，并不一定就會有客戶購買這一產(chǎn)品，也就無法帶動IBM硬件和中間件的銷售，IBM的前期投入很有可能會打水漂。用蔡世民的話說：“這有點像風險投資?！?/p>

實質上，這正是IBM商業(yè)模式的一個重大改變，當企業(yè)用戶認識到IT整體解決方案的價值，并且愿意為這種價值支付成本時，IBM的投入就能獲得回報，風險投資也就到了收獲期。