農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)（專業(yè)術(shù)語(yǔ)）

定價(jià)依據(jù)

1．產(chǎn)品的成本

成本是企業(yè)定價(jià)的下限，一般說(shuō)來(lái)，商品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷的所有支出，并補(bǔ)償商品的經(jīng)營(yíng)者為其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)支出。其形式主要有：生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等。如果價(jià)格低于這些成本費(fèi)用，就會(huì)虧損。在市場(chǎng)中，產(chǎn)品成本低的企業(yè)在價(jià)格方面有很大的主動(dòng)性，所以企業(yè)總是力圖降低成本。隨著農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)交易量的加大，就會(huì)為降低產(chǎn)品的成本創(chuàng)造條件，從而增加獲利空間。

2．市場(chǎng)需求

成本決定了價(jià)格的底線，需求則是制定價(jià)格的“天花板”。顧客通過(guò)將企業(yè)所收取的價(jià)格和購(gòu)買產(chǎn)品所帶來(lái)的可感知價(jià)值或利益進(jìn)行比較，從而得出該產(chǎn)品是否優(yōu)劣，自己是否購(gòu)買的結(jié)論。企業(yè)定價(jià)不僅要考慮彌補(bǔ)成本，更重要的是要捕捉顧客心目中的可感知的價(jià)值。如果企業(yè)能讓顧客充分地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，當(dāng)顧客關(guān)心這種價(jià)值勝過(guò)計(jì)較價(jià)格的時(shí)候，企業(yè)就可以把價(jià)格定得較高。

3．競(jìng)爭(zhēng)狀況

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在作價(jià)格決策時(shí)，需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格及對(duì)自身價(jià)格變動(dòng)可能作出的反應(yīng)。例如，一個(gè)消費(fèi)者當(dāng)想要購(gòu)買一箱伊利軟包裝牛奶時(shí)，往往會(huì)將伊利的這種純牛奶與光明、蒙牛、香滿樓、揚(yáng)子江等相近的純牛奶的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，最后作出是否購(gòu)買伊利牛奶的決定。如果市場(chǎng)處于高度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，產(chǎn)品的供應(yīng)種類相似，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者想制定一個(gè)高于現(xiàn)行價(jià)格的價(jià)格將不會(huì)吸引太多購(gòu)買者。因?yàn)槿绻麅r(jià)格太高，購(gòu)買者就會(huì)轉(zhuǎn)向其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品。如果市場(chǎng)存在適度競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品有較大的差異，則對(duì)產(chǎn)品定高價(jià)可以獲得成功。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為其所供應(yīng)的產(chǎn)品與眾不同，有獨(dú)特性。

影響因素

為產(chǎn)品制定一個(gè)既能為消費(fèi)者接受，又符合經(jīng)營(yíng)者利益的價(jià)格，不是一件容易的事。只有站在整體的角度，考慮各方面因素，才能制定出具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為各方所接受的價(jià)格。

1．產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為某產(chǎn)品所投入和耗費(fèi)的費(fèi)用總和。它是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值的主要組成部分，所以產(chǎn)品成本是價(jià)格制定的下限，除非處于非常惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或其他特殊情況下，定價(jià)是不會(huì)跌破成本的。只有清楚地了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，定價(jià)時(shí)才能胸有成竹。產(chǎn)品成本包括變動(dòng)成本和固定成本之和，具體可分為生產(chǎn)成本、儲(chǔ)運(yùn)成本和銷售成本三部分。

2．市場(chǎng)供求關(guān)系

市場(chǎng)供求狀態(tài)是引起產(chǎn)品價(jià)格變化的外在主要因素。一般認(rèn)為，價(jià)格與供給量成正比關(guān)系，價(jià)格越高，供給量越大；反之，價(jià)格越低，供給量越小。價(jià)格與需求量成反比關(guān)系，價(jià)格越低，需求量越大；價(jià)格越高，需求量越小。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供求與價(jià)格的關(guān)系同樣遵循一般產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)律，當(dāng)市場(chǎng)上供大于求時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格就趨于下降；當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)自然上升。這在蔬菜、水果市場(chǎng)上表現(xiàn)得特別明顯。

3．需求價(jià)格彈性

所謂需求價(jià)格彈性是指單位價(jià)格變化引起的需求量的變化程度。需求量受價(jià)格變化影響大的，叫做需求價(jià)格彈性大，又稱為富有彈性；反之則叫做需求價(jià)格彈性小，或稱為缺乏彈性。產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的大小，可以通過(guò)價(jià)格彈性系數(shù)來(lái)表示，即：

需求彈性系數(shù)一需求量變動(dòng)百分比/價(jià)格變動(dòng)百分比

例如某種商品價(jià)格增加了10%，．需求量相應(yīng)減少了5%，則這種商品的需求彈性為-0.5，負(fù)號(hào)只表示需求量與價(jià)格變動(dòng)方向相反，因此，通常將負(fù)號(hào)省去，只取正值。需求彈性系數(shù)非常有用，它能告訴我們市場(chǎng)需求量對(duì)價(jià)格變化的敏感程度，是制定和調(diào)整價(jià)格的重要依據(jù)。需求彈性系數(shù)一般有以下幾種情況：

一是需求彈性系數(shù)等于0，表示不管價(jià)格如何變化，需求量都不會(huì)發(fā)生任何變化。如貴重藥材，因?yàn)槠湎∪毙院筒豢商娲闹委熥饔?，如果人生了病，無(wú)論價(jià)格多高也要買，如果沒有病，降價(jià)也沒人要。此類產(chǎn)品的價(jià)格一般都定的比較高。

二是需求彈性系數(shù)等于1，表示價(jià)格變化百分比是多少，需求量變化的百分比也是多少。這類產(chǎn)品價(jià)格無(wú)論如何變化都不會(huì)影響盈利，比較穩(wěn)定。

三是需求彈性系數(shù)小于1，表示需求量對(duì)價(jià)格的變化比較遲鈍，提高價(jià)格對(duì)需求量影響不是很大，例如作為生活必需品的大米，人們不會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)而增加消費(fèi)，也不會(huì)因?yàn)樘醿r(jià)而減少消費(fèi)。此類產(chǎn)品宜采取提價(jià)措施增加農(nóng)民收入。

四是需求彈性系數(shù)大于1，表示價(jià)格變化對(duì)需求量的影響較大。價(jià)格發(fā)生較小的變化，就會(huì)引起需求量較大的變化。這類產(chǎn)品主要是高檔商品農(nóng)產(chǎn)品如高檔茶葉，價(jià)格提高人們就減少消費(fèi)，價(jià)格降低人們就增加消費(fèi)。此類產(chǎn)品宜采取降價(jià)措施擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)。

需要注意的是，前兩種情況在現(xiàn)實(shí)生活中極少見到，常見的是后兩種情況。

4．目標(biāo)投資收益率

在正常情況下，每一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者都會(huì)追求一定的利潤(rùn)目標(biāo)，這些目標(biāo)通常是以投資收益率或資產(chǎn)收益率來(lái)評(píng)估的。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者可供選擇的利潤(rùn)目標(biāo)一般有三種：一是長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)。此時(shí)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者制定正常的行業(yè)價(jià)格，但卻生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將來(lái)可滲透打入到競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)中去。二是最大當(dāng)期利潤(rùn)目標(biāo)。指根據(jù)已知的需求和成本情況，制定一個(gè)在當(dāng)季或當(dāng)年可獲得最大利潤(rùn)的價(jià)格。三是固定利潤(rùn)目標(biāo)。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在投資前制定一個(gè)具體的利潤(rùn)目標(biāo)，以保證獲得固定的投資收益。

5．消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品所持有的認(rèn)知價(jià)值，對(duì)他們所能接受的價(jià)格有重大影響。當(dāng)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值較高時(shí)，就能接受一個(gè)較高的價(jià)格；相反，價(jià)格高時(shí)，他們會(huì)拒絕接受。一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的建立需要經(jīng)營(yíng)者做好營(yíng)銷工作，只有建立其良好的產(chǎn)品形象，才能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。如壽光的綠色蔬菜在這方面的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

目標(biāo)

農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)就是經(jīng)營(yíng)者通過(guò)給農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)要達(dá)到的主要目的，它是確定定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。

1．以維持生存為目標(biāo)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果經(jīng)營(yíng)者將維持生存作為自己的主要目標(biāo)，這時(shí)利潤(rùn)對(duì)他來(lái)說(shuō)就顯得不十分重要了。經(jīng)營(yíng)者會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)格，也就是說(shuō)，價(jià)格只要能彌補(bǔ)變動(dòng)成本和部分固定成本，經(jīng)營(yíng)者就能維持生存。當(dāng)然這種定價(jià)方法不可能是長(zhǎng)期的，因?yàn)槿魏谓?jīng)營(yíng)者都不可能將維持生存作為長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)追求，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定是實(shí)現(xiàn)盈利，取得經(jīng)營(yíng)效益。

2．以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)

許多經(jīng)營(yíng)者喜歡制定高價(jià)格來(lái)快速取得市場(chǎng)利潤(rùn)，但這應(yīng)該是在經(jīng)營(yíng)者推出新產(chǎn)品的時(shí)候，而且應(yīng)該是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者感到物有所值的價(jià)格。當(dāng)市場(chǎng)銷售額下降時(shí)，應(yīng)該迅速調(diào)整商品價(jià)格，以吸引一些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，以薄利多銷使總體利潤(rùn)增加。

3．以銷售增長(zhǎng)率最大化為目標(biāo)

銷售增長(zhǎng)率是指企業(yè)本年銷售增長(zhǎng)額與上年銷售額之間的比率，反映銷售的增減變動(dòng)情況。即：

銷售增長(zhǎng)率一(本年銷售額一上年銷售額)/上年銷售額

一般情況下，銷售額越大，單位成本就越低，經(jīng)營(yíng)者所獲利潤(rùn)也就越高。以此為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)者一般采取低價(jià)格搶占市場(chǎng)，依靠擴(kuò)大銷售達(dá)到總的盈利目的。

4．以產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)為目標(biāo)

溫飽問題解決以后，人們更為重視農(nóng)產(chǎn)品的安全、口感、健康和環(huán)保。一些著名農(nóng)業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品等，其質(zhì)量過(guò)硬，安全有保障，價(jià)格也比一般產(chǎn)品定的高，但對(duì)消費(fèi)者仍有巨大的吸引力，企業(yè)也因此創(chuàng)造了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

5．以市場(chǎng)份額為目標(biāo)

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)者用保持和增加市場(chǎng)份額作為定價(jià)目標(biāo)，有利于參與競(jìng)爭(zhēng)。穩(wěn)定占有某種(或多種)農(nóng)產(chǎn)品一定量的市場(chǎng)份額，獲得絕對(duì)的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，可長(zhǎng)久占有市場(chǎng)份額收益。如美國(guó)農(nóng)業(yè)集團(tuán)長(zhǎng)久占有中國(guó)大豆市場(chǎng)份額收益就是發(fā)達(dá)國(guó)家補(bǔ)貼本國(guó)超強(qiáng)農(nóng)業(yè)集團(tuán)搶占發(fā)展中國(guó)家某些重要農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的一個(gè)例子。

6．以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)

大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格都十分敏感，定價(jià)之前要廣泛收集資料，將本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)者類似產(chǎn)品作認(rèn)真的比較，并主要以對(duì)市場(chǎng)有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為定價(jià)基礎(chǔ)：一是制定與競(jìng)爭(zhēng)者相同的產(chǎn)品價(jià)格；二是高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，一般資金雄厚、技術(shù)條件好和產(chǎn)品優(yōu)良的企業(yè)經(jīng)常采用此定價(jià)方法；三是低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，比較小的企業(yè)或謀求擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的企業(yè)，常常采取此種定價(jià)方法。

7．以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供求關(guān)系比較正常的情況下，為了避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，，保持生產(chǎn)的穩(wěn)定，以求穩(wěn)固地占領(lǐng)市場(chǎng)，常常采取保持價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo)的定價(jià)策略。這類經(jīng)營(yíng)者通常是同行業(yè)中具有舉足輕重的大企業(yè)，這個(gè)大企業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，左右著市場(chǎng)價(jià)格，其他企業(yè)往往采取跟隨策略。

定價(jià)策略

農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略是在定價(jià)目標(biāo)的指導(dǎo)下，根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品特征和市場(chǎng)條件，綜合考慮影響價(jià)格的各種不同因素，運(yùn)用具體的定價(jià)方法，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行決策。常用的定價(jià)策略有以下幾種：

1．滲透定價(jià)策略

農(nóng)產(chǎn)品的同一個(gè)品種具有較大的同質(zhì)性，因此經(jīng)營(yíng)者往往采取低價(jià)來(lái)吸引眾多消費(fèi)者。其理論根據(jù)是市場(chǎng)上存在一大群普通消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為相當(dāng)理智，希望支付較低的價(jià)格來(lái)獲得較高的滿足。所謂低價(jià)，是相對(duì)于產(chǎn)品品種和服務(wù)水平而言的。這種策略的優(yōu)勢(shì)在于：低價(jià)低利能夠有效地阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入，產(chǎn)品能較長(zhǎng)時(shí)間地占領(lǐng)市場(chǎng)。這種策略主要包括以下3種。

(1)高質(zhì)中價(jià)定位。指企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，但價(jià)格卻定在中等水平上，以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引眾多的消費(fèi)者，使消費(fèi)者感到花中等的價(jià)格獲得高品質(zhì)消費(fèi)。

(2)中質(zhì)低價(jià)定位。指企業(yè)以較低的價(jià)格，向消費(fèi)者提供符合一般標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客以較低的價(jià)格，獲得信得過(guò)的產(chǎn)品。這一目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群對(duì)價(jià)格敏感，但又不希望質(zhì)量過(guò)于低劣。例如，目前在我國(guó)正在興起的倉(cāng)儲(chǔ)式商店的發(fā)展就是針對(duì)這一顧客群的。

(3)低質(zhì)低價(jià)定位。產(chǎn)品沒有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，唯一有的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這一策略主要迎合一些低收入階層。使用低質(zhì)低價(jià)策略的條件是：能夠通過(guò)銷售量的增加使產(chǎn)品的生產(chǎn)成本下降，且目標(biāo)市場(chǎng)的顧客對(duì)價(jià)格非常敏感。如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)考慮有更低成本的產(chǎn)品推出。

滲透定價(jià)策略的適用范圍是：新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)；產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)；產(chǎn)品需求彈性較大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)敏感，稍微降價(jià)就會(huì)刺激需求；大批量生產(chǎn)能顯著降低成本；薄利多銷的利潤(rùn)總額大于按正常價(jià)格銷售的利潤(rùn)總額。

2．撇脂定價(jià)策略

撇脂的意思是指從牛奶表面逐層撇取奶脂，撇脂定價(jià)是指新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后經(jīng)營(yíng)者有意識(shí)地把產(chǎn)品價(jià)格定得大大高于成本，使其能在短時(shí)間內(nèi)把開發(fā)新產(chǎn)品的投資和預(yù)定的利潤(rùn)迅速收回。采用這一策略的經(jīng)營(yíng)者在促銷時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格定到什么程度不以成本為標(biāo)準(zhǔn)，只要能滿足顧客的炫耀心理，能顯示出商品的高品質(zhì)、高附加值即可。這一策略的實(shí)施往往配合以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使消費(fèi)者盡快地認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)烈的需求欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。當(dāng)然，采取高價(jià)策略要有支持高價(jià)的產(chǎn)品特性。比如，高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該能突出顯示消費(fèi)者的地位和財(cái)富，意味著產(chǎn)品高品質(zhì)，高檔次等。

3．尾數(shù)定價(jià)策略

一般消費(fèi)者往往認(rèn)為尾數(shù)價(jià)格是經(jīng)過(guò)精密計(jì)算的，因而產(chǎn)生一種真實(shí)感，信任感、便宜感。尾數(shù)定價(jià)策略可以順應(yīng)某些地區(qū)、民族的風(fēng)俗習(xí)慣，從而有利于擴(kuò)大銷售。如1000克雞蛋標(biāo)價(jià)5．90元，比標(biāo)價(jià)6．00元更能吸引顧客?，F(xiàn)在用得尾數(shù)比較多的還有8，取“發(fā)財(cái)”中“發(fā)”的諧音。

4．整數(shù)定價(jià)策略

根據(jù)消費(fèi)者自尊心理的需要，對(duì)一些高級(jí)商品要采取整數(shù)定價(jià)，因?yàn)檫@種定價(jià)能滿足顧客的虛榮心。例如一盒人參禮品如果定價(jià)為59元，就不如定價(jià)60元為好。因?yàn)轭櫩托睦砀杏X59元只是50多元，沒有超過(guò)60元，心理上得不到滿足，不易引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

5．分檔定價(jià)策略

分檔定價(jià)就是根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和不同場(chǎng)所，在經(jīng)營(yíng)不同牌號(hào)、不同花色和規(guī)格的同類產(chǎn)品時(shí)，不是一種商品一個(gè)價(jià)格，而是把商品分為幾個(gè)檔次，每一檔次定一個(gè)價(jià)格。分檔定價(jià)的形式有以下幾種。

(1)針對(duì)不同顧客群體定不同價(jià)格。如許多會(huì)員商店，對(duì)會(huì)員顧客實(shí)行標(biāo)明的價(jià)格售貨，而對(duì)非會(huì)員顧客購(gòu)物則要加收價(jià)格的5%一10%。

(2)同一產(chǎn)品，按不同花色、樣式和規(guī)格實(shí)行分檔定價(jià)。如把同為紅富士品種的蘋果按照大小分成不同的等級(jí)，每個(gè)等級(jí)確定一個(gè)價(jià)格；出售豬肉時(shí)，根據(jù)不同部位確定不同的價(jià)格。

(3)按位置分檔定價(jià)。根據(jù)銷售場(chǎng)所的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，交通便利程度、商服繁華度、消費(fèi)群體層次等因素確定不同的價(jià)格。

(4)按時(shí)間分檔定價(jià)。比如在日本一些大的超市里鮮雞蛋早上和晚上的價(jià)格不同。再如同樣的新鮮蔬菜元旦、春節(jié)期間價(jià)格要比平時(shí)高出一倍，甚至幾倍。

分檔定價(jià)可以使消費(fèi)者感到商品檔次高低的明顯差別，為消費(fèi)者選購(gòu)提供了方便。但分檔不宜太少也不宜太多，因?yàn)闄n次太多，價(jià)格差別太小，起不到分檔作用；檔次太少，價(jià)格差別太大，則容易使期望中間價(jià)格的顧客失望。

實(shí)行分檔定價(jià)要注意以下幾點(diǎn)：市場(chǎng)是可以細(xì)分的，且每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度不同；商品不可能從低價(jià)市場(chǎng)流向高價(jià)市場(chǎng)，不可能轉(zhuǎn)手倒賣；高價(jià)市場(chǎng)上不存在削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；分檔定價(jià)不應(yīng)引起顧客不滿等。

6．折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略指經(jīng)營(yíng)者在顧客購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)予以價(jià)格折扣。折扣定價(jià)策略包括以下幾種：

(1)數(shù)量(金額)折扣。指賣主為了鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買，達(dá)到一定數(shù)量(或金額)時(shí)給予某種程度的折扣。其形式有累進(jìn)折扣和非累進(jìn)折扣兩種：累進(jìn)折扣為買方在一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，給予一定折扣，購(gòu)買越多，折扣比例越高。非累進(jìn)折扣是當(dāng)一次購(gòu)貨達(dá)到賣主要求的數(shù)量或金額時(shí)，就會(huì)給予折扣優(yōu)待。

(2)現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指消費(fèi)者在賒銷購(gòu)物時(shí)，如果買方以現(xiàn)金付款或者提前付款，可以得到原定價(jià)格一定折扣的優(yōu)惠。主要是銷售商為及時(shí)回收貨款而采取得一種價(jià)格促銷方式。

(3)交易折扣。根據(jù)各類中問商在市場(chǎng)營(yíng)銷中功能的不同給予不同的折扣。交易折扣的多少，視行業(yè)、產(chǎn)品的不同以及中間所承擔(dān)的責(zé)任多少而定。一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)商折扣較多，零售商折扣較小。按照美國(guó)百貨業(yè)的習(xí)慣，是按零售價(jià)格40%和10%給予同業(yè)折扣，例如商品農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格為50元，商業(yè)折扣為40%與10%，意思是：零售商對(duì)批發(fā)商付款30元(50一50×40%)，批發(fā)部門對(duì)生產(chǎn)者付27元(30一30×10%)，對(duì)不同功能的商業(yè)部門給予不同的折扣，使它們?cè)诓煌沫h(huán)節(jié)上都能得到合理利潤(rùn)，樂意經(jīng)銷生產(chǎn)者產(chǎn)品。交易折扣表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品銷售中為產(chǎn)地價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的差價(jià)。

7．地區(qū)定價(jià)策略

地區(qū)定價(jià)策略，就是當(dāng)把產(chǎn)品賣給不同地區(qū)的顧客時(shí)，決定是否實(shí)行地區(qū)差價(jià)。地區(qū)定價(jià)策略的關(guān)鍵是如何靈活對(duì)待運(yùn)輸、保險(xiǎn)等費(fèi)用，是否將這些費(fèi)用包含在價(jià)格中。因?yàn)樵谵r(nóng)產(chǎn)品定價(jià)中運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)是一項(xiàng)很重要的因素，特別是運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)占成本比例較大時(shí)更應(yīng)該重視。具體方法如下。(1)產(chǎn)地定價(jià)。指顧客在產(chǎn)地按出廠價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，賣主負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至顧客指定的運(yùn)輸工具上，運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)全部由買方承擔(dān)。這種定價(jià)方法對(duì)賣方來(lái)說(shuō)是最簡(jiǎn)單和容易的。對(duì)各地區(qū)的買主也是適用的。

(2)統(tǒng)一交貨定價(jià)。是指不論買主所在地距離遠(yuǎn)近，都由賣主將貨物運(yùn)送到買主所在地，并收取同樣的運(yùn)費(fèi)。這種策略類似于郵政服務(wù)，因此又被稱為“郵票定價(jià)法”。該策略適用于重量輕、運(yùn)費(fèi)低廉，并占變動(dòng)成本比重較小的產(chǎn)品。它可以使買方感到免費(fèi)運(yùn)送而樂于購(gòu)買，有利于提高市場(chǎng)占有率。

(3)分區(qū)運(yùn)送定價(jià)。這是賣方將市場(chǎng)劃分為幾個(gè)大的區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，與郵政包裹和長(zhǎng)途電話收費(fèi)近似。

定價(jià)技巧

(一)利用消費(fèi)者心理定價(jià)

對(duì)于大眾化、沒有經(jīng)過(guò)加工的一般農(nóng)產(chǎn)品，尤其是自家消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者一般存在實(shí)惠心理，一斤蔬菜定價(jià)0．9元，遠(yuǎn)比定價(jià)1元要吸引人，所以這類農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)最好不要超過(guò)整數(shù)，1．8、1．9元比定價(jià)2元要好賣得多。對(duì)于粗加工農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者存在“一分價(jià)錢一分貨”心理，消費(fèi)者認(rèn)為單價(jià)為2．1元的商品比單價(jià)為2元的商品質(zhì)量要好，這類商品就不要采取薄利多銷方法。不過(guò)，企業(yè)對(duì)這類商品一定要把好質(zhì)量關(guān)，讓消費(fèi)者認(rèn)為多掏一毛錢值得。因?yàn)?，消費(fèi)者一般是重復(fù)購(gòu)買，并且是買幾種牌子進(jìn)行比較，因此經(jīng)營(yíng)者要搞出質(zhì)量差異，否則，價(jià)格比別人高，質(zhì)量卻不如別人，消費(fèi)者就不會(huì)買賬。市場(chǎng)上烏江榨菜價(jià)位比其他廠家要高，但仍然賣得好，原因是它確實(shí)比其他品牌榨菜好吃。

對(duì)于作為送禮用途的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格要適當(dāng)高一些，因?yàn)閮r(jià)格太低，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為拿不出手，但價(jià)格太高，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為不值得，將尋找其他禮品替代。

(二)農(nóng)產(chǎn)品分檔定價(jià)

一般來(lái)講，同檔次的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格保持一致，定價(jià)時(shí)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格為主要依據(jù)。根據(jù)本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)推出另外一種規(guī)格產(chǎn)品，質(zhì)量稍微好一些，價(jià)位稍高一點(diǎn)，這樣消費(fèi)者選擇低價(jià)位時(shí)，你的農(nóng)產(chǎn)品可能被選中，當(dāng)顧客選擇高價(jià)位時(shí)，你的農(nóng)產(chǎn)品也可能被選中。

(三)隨行就市定價(jià)

一般農(nóng)產(chǎn)品差別不是很大，價(jià)格太高消費(fèi)者會(huì)嫌貴，價(jià)格太低消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生懷疑心理，因此經(jīng)營(yíng)者可以把農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格保持在同行業(yè)平均價(jià)格水平上，這種定價(jià)方法比較保險(xiǎn)。

(四)先低后高定價(jià)

對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定市場(chǎng)份額，前期可以低價(jià)位進(jìn)入，但這種產(chǎn)品需求彈性必須較大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)敏感，低價(jià)能夠刺激需求量增多，當(dāng)?shù)蛢r(jià)贏得消費(fèi)者、產(chǎn)品已經(jīng)深入人心時(shí)，可適當(dāng)找機(jī)會(huì)提價(jià)，如物價(jià)普遍上漲、遇到國(guó)家上調(diào)工資時(shí)。

(五)取脂定價(jià)

取脂定價(jià)策略是指新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，為能在短時(shí)間內(nèi)把開發(fā)新產(chǎn)品的投資和預(yù)定利潤(rùn)迅速收回，經(jīng)營(yíng)者有意識(shí)把產(chǎn)品價(jià)格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本。采取高價(jià)策略，要有支持高價(jià)的特性，如營(yíng)養(yǎng)更豐富、產(chǎn)品食用更安全，符合綠色環(huán)保理念。采用這一策略的經(jīng)營(yíng)者促銷產(chǎn)品，要能顯示出商品的高品質(zhì)、高附加值，同時(shí)其實(shí)施往往要配合以強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使消費(fèi)者盡快認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)烈需求欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

(六)讓顧客自己定價(jià)

給予對(duì)方信任，對(duì)方將給予你更大信任。在可以討價(jià)還價(jià)場(chǎng)所，尊重消費(fèi)者，讓顧客給出產(chǎn)品價(jià)格，這時(shí)消費(fèi)者一般會(huì)客觀報(bào)價(jià)，基本與市場(chǎng)價(jià)格持平，有時(shí)為報(bào)以信任，給出的價(jià)格還高于你自己的定價(jià)。

(七)形象定價(jià)

一枝枝鮮花單獨(dú)銷售可能不太值錢，但是把它裝進(jìn)透明好看的花瓶里，視覺上會(huì)給人帶來(lái)愉悅的享受，因此鮮花伴隨著花瓶一起出售，價(jià)位就會(huì)稍微偏高，顧客購(gòu)買欲望也愈加強(qiáng)烈。

(八)分部位定價(jià)

將農(nóng)產(chǎn)品分拆為幾部分分別定價(jià)。比如，整雞價(jià)錢較便宜，可將整雞分部位分別定價(jià)，如分成雞腿、雞爪、雞心來(lái)賣；把豬肉分等級(jí)深加工上市，把豬皮、豬毛、肥膘、豬骨等賣給不同廠家單獨(dú)加工，如此便能大大增加收入。

定價(jià)程序

在選擇合適的定價(jià)目標(biāo)后，需要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求、成本、市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行測(cè)定，然后確定最終價(jià)格。

(一)測(cè)定市場(chǎng)需求

主要測(cè)定目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)擬投放市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的主觀評(píng)價(jià)，不同營(yíng)銷變量組合對(duì)應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品需求量，不同價(jià)格條件下農(nóng)產(chǎn)品的需求量和需求價(jià)格彈性，為后續(xù)定價(jià)的順利進(jìn)行提供依據(jù)。

(二)測(cè)算成本

根據(jù)成本類型，分析不同生產(chǎn)條件下生產(chǎn)成本的變化，估算不同營(yíng)銷組合下的農(nóng)產(chǎn)品成本，以此作為定價(jià)的依據(jù)之一。

(三)分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與價(jià)格

通過(guò)調(diào)查顧客對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者銷售的農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度、價(jià)格等辦法了解這些情況。重點(diǎn)調(diào)查分析同一產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、可能作出的反應(yīng)、替代產(chǎn)品的生產(chǎn)等有關(guān)情況。

(四)選擇定價(jià)方法，確定最終價(jià)格

獲取上述資料后，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間就基本上可確定下來(lái)。產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底線，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格以及自己產(chǎn)品所獨(dú)有的特色為估算其最高價(jià)提供了依據(jù)。產(chǎn)品價(jià)格上下限區(qū)間確定后，還需參考營(yíng)銷組合的其他因素，并且查考價(jià)格水平是否符合國(guó)家有關(guān)的政策法規(guī)，以及對(duì)自身市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的影響，在此基礎(chǔ)上最終確定價(jià)格。